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【日記】営業数字拡大への苦悩~1日目~

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こんにちわ!アキトです。

最近、保険代理店業を営んでいる父の後を継ぐことを決意し、これからは法人代理店として仕事をしていかないと個人代理店では淘汰されてしまうので、起業しました。

以前は商社で営業をしていて給料も安定していたのですが、父の後を継いで、経営状況を見てみると自転車操業でなんとか存続させている感じで安定とは程遠い状態に唖然としました。しかし、会社を辞めてしまったので、そんなんで落ち込んでいるわけにもいかず前向きに、この状況を
打破すべく、契約者様をどう増やしていくか模索が始まりました。そのアガキを記事に残していきたいと思います。

施策①まずは現状を把握する為に営業数字をまとめてみた!

驚いたことに父はこれまで営業数字の管理を全くしておらず、自分がどれだけの保険料と手数料を貰っているのかは毎月保険会社から発行される代理店手数料明細でしか把握していなかったのです。なので手数料が落ちた上がったなどの管理はほぼしておらず毎月ただ既存の客先の更新手続きしかしていなかった事が発覚し、まずは過去3年間分の全お客様から頂いている保険料と代理店手数料を数字化しました。それが下のグラフです。

恐ろしいぐらいにグラフが変動しており収入が安定していないことがわかります。
まずはこの現状をグラフ化できたのでどこの月が手数料が少ないのかがわかるようになりました。
数字が暴れたとしてもベースの数字を上げて赤字にならない最低限の数字を知り目標数字を設定することにしました。

施策②お中元・お歳暮を配る件数を減らす

お中元とお歳暮で数字が変わるのかよ!っと思うかもしれませんが上記の保険料グラフを見ていただくとわかる様にお歳暮とお中元の時期にガクンと保険料が下がっています。
これは保険代理店業の良いところと悪いところでもあるのですが、その月に頑張った分だけ次の月に入る手数料が一気に増えます。その分動かないと急激に減ります。これを物語っているのが上のグラフなのです。
これは100件以上一か月かけてお中元配りをしていた為で、配りながら提案活動等を行っていけばよかったのですが、父は配るだけしかしていなかったので、一か月半近く配っておわり
というとても勿体ないことをしているのがわかり、得意先以外はすべて郵送して工数を減らす様にしました。しかし、お得意様などには挨拶に行った方がいいのでA/B/C客とランクを付けてA客だけは持参して挨拶をしB/C客は郵送、しかしB客でもお付き合いの長いお客様だけは手持ちするとい形にして、提案活動に注力していくようにしました。

施策③保険内容の見直しをすべての客先に行う

これまで既存のお客様に対する契約更新等は昨年の内容でそのまま更新していることが多かったようなのですが、新しい特約が出来たり、自動車保険なら車両保険に入っていないお客様には加入を勧める。
火災保険なら地震保険に加入していないお客様には加入を勧めるという活動を行うようにしていきました。しかし、追加して加入するという事は、保険料があがるという事、お客様のほとんどは保険=お金を捨てているという認識が強いので保険料が上がると捨てる金額が増えるという考えになるので中々提案が難しいのも事実です。
しかし、しっかり内容を説明して必要性をわかってもらえれば意外と追加で加入してくださるお客様もいます。この施策はこれからも続行していこうと思っています。

施策④新規客は狙わず既存客から広げる

最初は新規客を拡大しておこうかという方針で進めていたのですが、工数をかけても実になるのは時間がかかると考え、施策③の既存客の契約内容を見直し保険料を上げていくという方針に変えました。
補償を追加しても保険料が上がるのは新規案件よりも少ないですが、着実にコツコツ進めていく方を今は選びました。私も仕事にまだ慣れていないので、今年一年はこの方針で進め、仕事が慣れてから新規客先を獲得していくという方針で進めることにしました。また、父のお客様は父の同年代の方が多いので、「もう保険はいいよ」というお客様が多いので契約様の家族(息子や、娘)を紹介してもらうという形で新規契約を獲得していく方が、飛込営業よりは時間も工数もかからず確実かなと考えました。

今後の展望

最終的には法人のお客様を多く獲得していきたいと思っています。私が以前勤めていた会社では法人営業だったので、法人のお客様に対する営業活動は慣れているという事と、やはり個人のお客様と法人のお客様ではやはり動く金額が大きいというのもありますが、その分、目が出るまでに時間がかかるし、法人向けの保険営業は保険以外の知識が多く必要となるので、私も勉強をしていかないといけないので準備が必要だと感じています。

まとめ

今回は私が保険代理店業を始めて色々と考えた施策をお話ししました。当たり前の施策かもしれませんが、まずは思いつくこところから始めてトライアンドエラーを繰り返しもっとよい施策を見つけて行きたいなと考えています。サラリーマン時代とは違って安定しない環境に身を置いていますが、自分が思う通りに仕事が進められ成果がはっきりするところがこの仕事に飛び込んだ魅力であり厳しいところかなと考えています。
これからも色々と試して会社を大きくしていきたいなと思います。

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