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【日記】営業数字拡大への苦悩~2日目~

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こんにちわ!アキトです!

前回の記事から、色々と戦略を立てて行動したところ少しずつですが、成果が出てきたのでその報告と、新しい戦略が思い立ったので今回の記事でお知らせしたいと思います。

前回の記事は以下のリンクからご覧ください。

 未来に向かって
未来に向かって
http://toward-the-future.com/2017/09/06/post-365/‎

前回の戦略からの成果

前回の記事で、施策③にあげた既存客の契約を見直して保障を追加するという施策を行ったところ、先月の手数料が12万円ほどUPしました。それでも経営的には赤字ですが。。。元がどれだけ低かったのかが露見してしまいますね。。。

追加だけではなく削減したお客様ももちろんいます。手厚く補償をかけすぎているお客様には削減を提案し、その代わりに違う保険に入ってもらう。例えば自動車保険の見直しをし、浮いたお金で収入保障保険に加入してもらうなどの提案をしました。

お客様もただ更新するより、しっかりこの営業マンは考えてくれているんだなと思い、信頼と安心の両方を提供できたと実感しました。
この施策はこれからも続けていくつもりです。

施策④の契約者の家族を紹介してもらって新規客を獲得という政策を行ったところ、息子や娘さんに親御さんが話をしてくれて、2件ほど新規で契約を頂くことができました。
新規のお客さまは、このご時世貴重な存在なのでこれからもこの施策は続行していこうと思います。

追加の施策

前回の施策に追加で新しい施策を考えました。この追加の施策はこれまでやってきた事を180°覆す施策になるので、大きな賭けですが、将来の会社の事を考えると今から進めておくべき施策だと思ったので追加したと思います。

施策⑤個人から法人客先にシフトする

これまで個人のお客様をメインに販売活動をしていました。しかし、大きな利益を上げるには個人のお客様では数十件~数百件の新規の契約を取れなければいけません。価格競争が激しい保険業界ではそれほどまでに新規のお客様を獲得するには限度があります。やはり限られた時間と労力の中で、大きな収益を得る為には法人のお客様を獲得する必要があると考えました。

私の客先の中にも法人のお客様は数件あるのでが、損害保険でのお付き合いしかありません。
損害保険は前回もお話しした通り、保険=お金を捨てているという認識しかありません。

そこで目を付けたのが生命保険の分野です。個人のお客様でも生命保険に加入すれば年末調整で生命保険の保険料が控除されますが、微々たるものです。法人のお客様となれば利益の約30%を法人税として持っていかれるので利益が多ければ徴収される税金も多くなるのですが、生命保険に法人として加入すれば生命保険の保険料は免税となるので節税につながります。

そして、節税対策として生命保険に加入るするので一回の保険金額は数十万円から数百万円にもなるので、一件契約を頂ければ、個人のお客様の数十件分になるので大きい利益になります。

法人のお客様は節税も出来て利益が増える。保険を売る営業としては収益が増える。お互いにWin-Winの関係になれる。損害保険には考えられない構図です。この事から生命保険を法人に売り込んでいこうという施策に行きつきました。

それに、損害保険に将来性を感じれなくなって来たことも、生命保険にシフトしていこうと考えた理由でもあります。損害保険分野では年間保険金額の60%近くが自動車保険に頼りきっている状況です。自動運転の技術が発達する中、事故率が減れば保険に加入する必要がないと契約者の方は思う様になると思います。決して事故が起きてほしいと言っている訳ではありません。

事故が減ることは喜ばしい事ですが、万が一の時のお守りとして保険という役割がある中で、売るこちら側としても、お客様のニーズに敏感にならなければならないと考えているからです。自動車保険に頼り切っている損害保険分野に将来性がないと感じたのはそういう部分があるからです。

そして、損害保険は事故対応が大変という部分もあります。24時間365日いつ事故が発生するかわかりません。一度事故が起きれば時間と労力を多く消費します。人数が少ない私のような代理店には厳しい現実があります。

生命保険の場合は一度、契約を頂ければ事故が起きることは滅多にありません。そして、事故にかかる工数を営業活動に回すことができるのも、生命保険にシフトしていこうと考えた大きな理由でもあります。

施策⑥法人から利益を!個人からは信頼を!

個人のお客様はやはり、補償よりも保険料が安い事に趣をおかれる方が多いです。そうなると個人のお客様には無駄な補償はそぎ取り、必要最低限、何かあっても困らない保険を提供するという方針で行こうと考えました。そうすると収入が減ることは覚悟しなければなりませんが、うちに相談してよかった。契約してよかったと思ってもらえれば長くお付き合いできると考えたからです。

逆に法人のお客様で収益を上げて行こうと考えました。法人のお客様が保険に加入するのはもしもの時の備えという事もありますが、生命保険を節税に使うとなれば、最後手元に残るお金の金額が重要になってきます。多く残したければ保険料も多く払わなければなりません。

そうなれば、代理店としてしっかりとお客様に合わせた提案を行えば多くの利益を得ることができると考えました。

なので、法人からは利益を、個人からは信頼をという方針を考えました。

まとめ

今回は今後の施策について深くお話ししました。法人のお客様にシフトしていくには、私も色々な勉強をしなければならないと実感しました。まずは決算報告書が読めるようになること!生命保険を法人に提案するときはその会社の決算報告書を見て会社の経営状況に合わせて保険を選ばなければなりません。

そうなると決算報告書を読めることは必須知識です。理系出身で経営なんて全く知識のない私ですが、今必死に会計を勉強しています。

昔、出席したセミナーの先生が「大人になってからの勉強はお金になる」と仰っていました。生々しい話ですが、そうかもしれないと今回の事で実感しました。

これからも頑張って営業数字を上げていきたいと思います。

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