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保険業界未経験者の落ちこぼれ営業マンが独立して一流の保険営業マンを目指す軌跡~1日目~

こんにちは!アキトです。
今回からまた新しいシリーズの記事を書かせて頂こうと思います。
それは、表題を見て頂ければわかる通り、落ちこぼれ営業マンが一流の営業マン目指すという無謀な朝鮮の軌跡を記事に書いて残していこうと思います。

色々な記事を書いてきましたが、実は私の本業は保険の営業マンです。一応プロフィールにも書いてありますし、保険に関する記事を多く書かせて頂いているので、「今更?」と思われる方もいらっしゃると思いますが、知らない人の方が圧倒的だと思うので再確認の為に書いておきます。

「私は保険の営業マンです!!!」

しつこいですね。。。すみません。。。
現在、わたくしは30歳独身。以前は商社で法人向けに営業をしておりました。5年間働いた後に父の家業である保険代理店の仕事を継ぎました。

価格競争が厳しい保険業界も一匹狼で頑張っている代理店は淘汰され始めており、個人事業主ではなく法人としてやっていかないと、大きな代理店に合併してくれと肩を叩かれてしまうので、私が後を継ぐのをきっかけに起業して株式会社にしてしまいました。

会社にしたのはいいのですが、そこからが苦悩の始まりでした。。。
そんな苦悩の中で今までどのようにもがいてきたのかを綴っていきたいと思います。

最初の一歩「保険ってなに?」

保険の事は一切分からず保険代理店業を継ごうと決意した私。大学も理系で5年間務めた会社も技術系の商社。生まれてこのかた30年、理系畑を生きてきた私が完全に文系の分野に飛び込んだわけです。

どうやら保険を売るには募集人資格というのを取らないといけないらしく、募集人の資格勉強をすれば保険の基礎は分かるという事なので2か月間、猛勉強をして募集人資格4科目と生命保険募集人資格も取得しました。

分からない用語だらけでチンプンカンプンでしたが、ネットで用語は調べたり、両親に聞いたりしてなんとか取得することが出来ました。取得してからが第一歩。そのあとは3か月間、営業回りをしながら商品の特徴や内容をみっちり勉強して、今はほとんどの事を聞かれてもその場で答えられるようになりました。

保険営業マンに必要なものとは?

大学を卒業してから5年間は技術系の商社の営業として働いていましたが、形あるものを売っていたので、お客様も買い物をしたという実感があると思いますが、保険はそうではありません。形と言えば書面だけ。補償を購入するという形のないものを売るとなるとお客様だって実感が湧かないし、保険を使わなければお金を捨てているとイメージをもつ方の方が多いと思います。

そうした中でどうやってお客様に保険を売るのか?これは保険の営業マンになれば一生ついて回る課題だと思います。まがいなりにも8か月保険の営業マンをしていて何が保険営業マンに必要なのかがいくつか分かってきました。

商品知識や保険知識の豊富さ

これはどの商品の営業マンにも言えることだとは思うのですが形があれば最悪説明しなくても実物に触れて使ってもらえれば良いか悪いかの判断はできると思います。しかし、保険は違います。形がないので触れることも使って実感することも購入前にはできません。

そうした状況でどうやって保険に加入してもらうのか?そこはやはり専門的な知識。すなわち保険の知識や商品知識の豊富さがまず、最低限の必須スキルになると私は考えました
なので上記でもお話した通り、保険の勉強や商品知識を最初にみっちり勉強しました。

今では35年間、保険代理店業をしてきた父より商品知識は豊富にあると自負しています。しかし、経験の豊富さでは到底およびません。

なぜこのように商品知識や保険の知識が必要と思ったかというと、お客様の所で一つ一つの補償を丁寧に説明し、お客様から、「こういう場合は保険は使えるの?使えないの?」という疑問に対し、そのばで即答していると、「こんなに親切に教えてくれて直ぐに答えが出てくるなんて頼りになります」と言うような声を多く頂いたからです。

保険の営業マンはお客様が事故を起こし、動転した状況の中で的確なアドバイスや専門スキルを瞬時にお客様に提供しなければなりません。そうした状況の中でも頼れる存在でいなければなりません。きっとお客様はそういった営業マンを求めています。

そうした場合に、この人は頼ってもいい営業マンなのかを日々の営業活動の中でお客様は確かめているのではないかと思います。そういった頼れる営業マンになるためにも最低限、専門知識や商品知識は必要だと思います。

リスクを数字で知っている。

お客様にこの保険に入った方がいいですよ!この特約を付けた方がいいですよ!といくら言っても「何で入った方がいいの?」と思われてしまうのが落ちです。補償範囲が広くなるから良いんですと言ったとしても、なんで補償範囲が広くなったほうがいいのか?

その保険や特約を付けることでどんな恩恵がお客様にあるのかを数字で言えると説得力が増し、現実味が出てきます。例えば自動車保険で弁護士費用特約を付けた方がいいですよと、お客様に提案したとしましょう。

この特約を付けると何がいいの?とお客様は必ず聞いてきます。近年、自動車事故では3件に1件の事故で弁護士に示談を依頼するケースが増えてきています。割合としてはかなり高めです。

こうやって具体的な数字でお客様にリスクを説明するとかなり説得力が増します。いくらいい補償内容だとしても、加入するお客様がそれを実感できなければ、共感を得ることはできません。

私も最初はこの補償はいいですよ!と言ってもお客様は「いや付けなくていいや」と言われてしまう事が多かったのですが、リスクを数字で示してみてはどうだろうと考えて実践したら、お客様から共感を得られて契約に結び付くケースが増えるようになりました。

この事からも保険の営業マンはリスクを数字で知っていることは武器になると実感しました。

お客様の立場に立って考える

昔から「お客様は神様です。」と商売人は言いますが、私は神様と言うよりも「お客様は家族」だと思って保険を提案するようにしています。そうすると親身になってお客様の立場に立って考えられるようになりました。

自分の家族なんだから、何かあった時に困らないようにしてあげないといけない。どうしたらお客様は困らないで済むだろう。そう考えることが出来れば、お客様に親身になって保険を提案することが出来るようになります。

補償内容だけではなく、経済面でも負担にならないように保険に加入してもらう為にはどうしたらいいだろう。お客様を家族だと思えれば、簡単にお客様の立場に立って考えられるようになります。お客様だと思うと安ければ入ってくれるのだろう。自分たちが儲かればいいやと考えがちになってしまいます。

勿論、慈善活動ではないので、儲ける事も大切ですが、お互いにwin-winの関係になれることが一番大切なことなのではないでしょうか。押し売りする営業マンはその時は契約を取れますが次回の更新は継続してくれないというパターンが多いです。

しっかり納得をして良い保険だと思って加入してくださったお客様は長く継続してもらえるお客様が多いです。私の父もお客様本意で営業活動をしてきたので30年間契約が続いているお客様が本当に多いです。

そんな父の営業スタイルを間近で見ているのでお客様の立場に立って考え付き合うって行くという方法は大切なんだと実感しています。

保険営業マンの現実

上記ではこれまで保険の営業活動をしてきて気が付いた事を書いてきましたが、カッコいい事を言っていても現実はかなり厳しいです!!!本当に厳しい!!!!経営は3か月赤字続きです。。。

新規のお客様はほとんどありません。。。父がバリバリやっていたころはお客様の人数は800人ほどいたのですが、現在は480人ほどにまでなってしまい、約半分にまで減ってしまいました。そうなると収入も以前の半分になってしまうのは当然のことです。。。

長年付き合って頂いているお客様ばかりなので全て年齢層が高く新規で加入するというのは難しい。私の位の30代から40代の方が圧倒的に少ない。こうしたお客様の中でどうゆう風に新規のお客様を獲得していくか営業戦略が難しいところ。

今、損害保険の6割りは自動車保険が占めており、若い世代は車離れが進み、車を持っていてもインターネットで安く入るのが当たりまえになり、代理店から加入する利点がなかなかわかってもらえないのが現状です。

しかし、そこをどうにかしていかなければならないので、頭を悩ませている日々です。

終わりに

保険代理店の営業マンの世界に飛び込みましたが、前途多難といったところが現状です。しかし、そこを自分で考えて試行錯誤して契約を増やしていくという活動はとてもやりがいを感じられるところではあります。

起業してみると自分の裁量で全てがきまり、やることすべてが自分の思うやり方ですぐに実行できるのは企業に勤めていては味わえないことだと思って現状を楽しんでいます。

私の様に保険代理店を始めて苦労している方がいれば、一緒に頑張っていきましょう!
これから、このブログで一流の営業マンになる軌跡を残していきたいと思いますのでよろしくお願いします。

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この記事を書いた人

アキト
アキトファイナンシャルプランナー
保険代理店業を経営しているファイナンシャルプランナーのアキトです。
経営をしてみたいと脱サラをして経営者になりました。
保険に関する情報や知識、これまで営業マンとして培ってきた
技術や経験などをブログにしています。

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